Las suscripciones «olvidadas» son un gran negocio

A lo largo de poco más de diez años, las suscripciones han ganado una espectacular presencia en nuestras vidas. Esto es algo que en el mundo empresarial viene desde ya muy lejos (le puedes preguntar a cualquier economista sobre las diferencias entre CapEx y OpEx (y ponte cómodo, porque la cosa irá para largo). Así, por algunos mantras que nunca he terminado de entender pero que seguro que tienen su razón de ser, podemos reducirlo a que es mejor, en la mayoría de los casos, hacer un pago mensual por un producto o servicio, que comprarlo sin más.

Este modelo, que como digo hace décadas que está presente en el mundo profesional (los Monty Phyton ya lo incluyeron en El Sentido de la Vida, más concretamente en la parte de la película dedicada al parto, que muchos recuerdan como el de «la máquina que hace ping»), empezó a dar el salto al mercado de los consumidores finales en algún momento entre finales de la primera y principios de la segunda década de este siglo, y desde entonces no ha dejado de ganar tracción, en algunas ocasiones aportando mejoras muy interesantes sobre lo que existía previamente, en otros sin embargo solo para perjudicar a los usuarios.

Los casos positivos son aquellos que realmente nos proporcionan algo. Ya sea servicios como Xbox Game Pass, que nos permite acceder a un amplio catálogo de juegos de manera ilimitada, los múltiples servicios de streaming de música y de contenido audiovisual, etcétera, hasta propuestas tan curiosas como las planteadas por servicios como Wetaca, que ofrece una suscripción para tu comida diaria (te envían, semanalmente, el menú para los siete días), pasando por servicios de almacenamiento online y demás, en todos esos casos estamos obteniendo algo acorde con el formato de suscripción.

Esto es muy distinto si hablamos de desarrolladores de software que han optado por comercializarlo exclusivamente mediante el modelo de suscripción, pese a que este formato no aporta absolutamente nada frente al tradicional formato de pago único, pero claro, genera muchos más ingresos en aquellos usuarios que quieren hacer un uso continuado de dichas aplicaciones. Ya hablé de ello hace algo más de un año, a raíz de un lamentable hito en la App Store, y de momento la situación solo tiene perspectivas de empeorar.

El modelo de suscripción es, en esos casos, una rémora, que además puede ser todavía peor para el usuario (pero mucho mejor, claro, para el prestador del servicio), a poco que  nos descuidemos. Y es que un estudio, recientemente publicado, ha comprobado que olvidarse de cancelar las suscripciones aumenta los ingresos de las empresas en un 200%. Un dinero que, evidentemente, sale del bolsillo de los usuarios, y dado que hablamos de olvidos y despistes, tiene todo el sentido del mundo relacionarlo, de manera directa, con aquellos que menos emplean.

Para llevar a cabo el estudio, los investigadores obtuvieron acceso a un gran conjunto de datos de un proveedor de sistemas de pago (no han identificado cual, por razones comprensibles). En los mismos, tras identificar 10 servicios de suscripción comunes, comprobaron con qué frecuencia se renovaban durante los tiempos normales y cuándo el suscriptor reemplazaba una tarjeta, obligándolos a actualizar su información de pago con cada servicio. Las renovaciones disminuyeron drásticamente después de estos cambios de tarjetas, incluso cuando otros comportamientos de compra continuaron normalmente

Las conclusiones son… bueno, juzga tú mismo:

«A continuación, utilizamos el modelo para realizar ejercicios contrafactuales que evalúan cuánto más rápido (de media) cancelarían su suscripción los abonados si estuvieran totalmente atentos (λ = 1).
Comprobamos que los ingresos de los vendedores (o, lo que es lo mismo, la duración media de las suscripciones) son significativamente mayores debido a la falta de atención de los abonados, con una importante heterogeneidad entre servicios.
Estimamos que la falta de atención aumenta los ingresos de las empresas entre un 14% y más de un 200%, dependiendo del servicio.«